هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟
هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost) کل هزینه ای است که برای به دست آوردن یک مشتری جدید انجام می شود. این رقم تمام هزینه های مرتبط با فرآیندهای بازاریابی و فروش، از جمله هزینه تبلیغات، حقوق کارکنان و هزینه های نرم افزار را در بر می گیرد. CAC که یک معیار مهم برای بازاریابان است ، اغلب به ارزش طول عمر مشتری (LTV) مرتبط است. این دو معیار با هم برای نظارت بر هزینه های خروجی در مقابل درآمد ورودی مشتری استفاده می شود. ترکیب CAC و LTV همچنین به بازاریابان کمک می کند تا الگوهای آینده را پیش بینی کنند و بر اساس آنها برنامه ریزی کنند.
CAC چگونه محاسبه می شود؟
برای محاسبه CAC، کل هزینه بازاریابی و فروش برای مشتریان جذب شده را بر تعداد کل مشتریان جذب شده تقسیم می شود.
هنگام محاسبه CAC، مهم است که با تعریف دوره زمانی که روی آن تمرکز می کنید، شروع کنید، برای مثال می توانید دوره چهار ماهه یا یک سال در نظر بگیرید. ثابت نگه داشتن این بازه زمانی به شما این امکان را می دهد که CAC گذشته و حال را مقایسه کنید. اگر در حال محاسبه CAC در دوره سه ماهه هستید، و در سه ماهه اول می بینید که 10 میلیون تومان برای کل هزینه های بازاریابی خرج می کنید و 20 میلیون تومان هزینه فروش بوده است در حالی که 500 مشتری جدید جذب می کنید، CAC شما 60 هزار تومان است (30 میلیون تومان تقسیم بر 500) یعنی برای جذب هر مشتری 60 هزار تومان هزینه کرده اید.
چرا CAC مهم است؟
CAC یک راه مهم برای بازاریابان است تا اطمینان حاصل کنند که هزینه های جذب مشتریان از درآمدهای تولید شده توسط این مشتریان بیشتر نمی شود. به عنوان مثال، صرف 300 هزار تومان برای به دست آوردن یک مشتری جدید با LTV مورد انتظار 200 هزار تومان، منجر به ضرر خواهد شد.
شما ممکن هست از کانال های تبلیغاتی مختلفی (مانند تبلیغات ایمیلی ، تبلیغات کلیکی، تبلیغات شبکه های اجتماعی، تبلیغات در گوگل ) برای جذب مشتری استفاده کنید اما برای تعیین اینکه کدامیک می تواند سودآوری کسب و کار شما را افزایش دهد باید هزینه جذب مشتری یا CAC را محاسبه کنید . با تعیین CAC شما متوجه می شوید کدام کانال ها بهینه هستند و کدام کانال ها کارایی لازم را ندارند. در نهایت هزینه های بازاریابی خود را به صورت بهینه خرج می کنید تا هزینه ای که برای جذب مشتری می پردازید تا حد ممکن کاهش یابد.
روش های کاهش هزینه جذب مشتری
یک چشم انداز خوب برای یک بازاریاب کاهش CAC است، به این معنی که مشتریان جدید بدون اینکه نیاز باشد تا از راهکارهای گران قیمت بازاریابی و تبلیغات استفاده شود جذب می شوند. تلاش برای به دست آوردن مشتریان جدید به صورت ارگانیک (به عنوان مثال، از طریق محتوای وبلاگ با کیفیت) می تواند برای کاهش هزینه ها در این زمینه ها متمرکز شود.
گروه هایی از مشتریان که تجربه موفقی در استفاده از کسب و کار شما دارند یک داستان موفقی برای عرضه به مشتریانی که هنوز جذب نشده اند دارند . این گروه از مشتریان با اشتراک داستان موفقیت خود با بقیه و یا تبلیغات دهان به دهان می توانند منجر به جذب مشتریان جدید بدون صرف هزینه شوند. هدف گیری مجدد (ریتارگتینگ) روش دیگری است که در آن می توانید به جای اینکه به دنبال جذب مشتری جدید باشید مشتریان فعلی خود را هدف قرار دهید تا با ترغیب آنها به خرید مجدد یا تکمیل خریدی که منصرف شده بود، بدون خرج هزینه بیشتر کسب درآمد کنید.
راهکار دیگر کاهش هزینه جذب مشتری استفاده از سئو (بهینه سازی صفحات وبسایت کسب و کار برای موتورهای جستجو ) می باشد که می توانید بدون صرف هرینه اضافی کاربران را به سمت کسب و کار خود هدایت کنید. در پایان می توانید از روش همکاری در فروش یا افیلت مارکتینگ استفاده کنید. به این صورت که با وبسایت هایی که تعداد بازدید بالا و کاربران فعال زیادی دارند همکاری کنید و در ازای فروش محصولات شما توسط آنها درصدی را به عنوان حق کمیسیون پرداخت کنید.
رویکردهای هزینه جذب مشتری
تعیین بهترین راه برای بهبود (کاهش) CAC می تواند چالش برانگیز باشد. با استفاده از ابزار های بازاریابی ، آخرین داده های کسب وکار خود را جمع آوری کنید تا ارزیابی سریع و موثر معیارهای مهم و شاخص های عملکرد کلیدی (KPI) را راحت تر انجام دهید. دسترسی به اطلاعات جذب مشتری به شما امکان می دهد CAC را محاسبه کنید. همچنین می‌توانید LTV را محاسبه کنید، که به شما امکان می‌دهد تصویر کامل تری از نحوه خرج کردن مشتریان جذب شده را ترسیم کنید.
روی استراتژی های بازاریابی آزمایش شده و مطمئن مانند بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) و ریتارگتینگ تمرکز کنید. تبدیل مشتریان ارزشمند به مشتریانی با خرید بالا، CAC شما را کاهش می دهد و درآمد بیشتری را برای کسب و کار شما به ارمغان می آورد.